■ As etapas da conquista de um novo cliente

A empresa que constrói seguidores fiéis possui um exército conquistado para promover seu conteúdo dia após dia. – Will Reynolds

CLIENTES SUSPECTS E PROSPECTS são pessoas a quem o anunciante apresenta a sua tese, isto é, mostra a sua verdade, calcada nos benefícios oferecidos pelo produto ou serviço para atender aos seus valores. Não convém esperar vida fácil. Nem falar de um jeito inadequado, porque ainda não o conhece minimamente. Como não existe qualquer proximidade, um passo em falso pode criar resistência cujas raízes, profundas, dificilmente serão removidas. O momento, portanto, é delicado e exige sensibilidade, cautela. Afinal, não pega bem propor casamento a uma pessoa cujo nome ainda é desconhecido. Se for para errar, que seja por excesso de cuidado.

Já o experimentador e o repetidor, estes fazem o papel incômodo de antítese, resistência. Trata-se de pessoas e empresas que, por algum tempo e de diferentes formas, apresentarão uma atitude de oposição à mensagem. Mesmo sabendo que já se desarmaram em certa medida frente ao que o anunciante oferece. Lusco-fusco. Na estrada, dizem os motoristas, esse é o momento mais perigoso para a direção segura. Porque a luz do dia está saindo de cena, e o escuro ainda não chegou – um farol aceso pode atrapalhar a visibilidade. Com cara de nada, a estrada se torna perigosa. O futuro cliente não é um desconhecido, um mistério apenas, mas ainda não existe um relacionamento. Os espaços estão indefinidos. Sem prudência, ele pode fugir. Mas, com a forma e o conteúdo adequados, estará disposto a caminhar para o próximo estágio dessa aventura chamada compra ou comprometimento.

Por fim e respectivamente, o cliente que se tornou fiel à marca, e o advogate, que vai além e a defende, farão o papel de síntese não só do trabalho da empresa que se empenhou para conquistá-los, como do comportamento de adesão à mensagem e ao produto. Eles aderem formalmente ao que a partir de então enxergam como essencial, isto é, já não consideram mais a hipótese de abrir mão daquela marca.

Para o anunciante, isso é a glória. Mas ele não faz essa conquista sem dispor de autoridade, e ela é construída a partir de pequenas ações que, ao longo do tempo, tornam mais sólida a imagem da marca. Uma condição confortável? Nem tanto. Os descuidos continuam representando um perigo. Como se sabe, um pernilongo incomoda muito mais do que um elefante. Em geral, o que fecha as portas de uma grande companhia são os pequenos descuidos. Um deslize qualquer pode jogar no lixo um longo trabalho de prospecção e fidelização.

O critério vale apenas para empresas em busca de clientes? Aparentemente, sim. Mas as regras são as mesmas se o cliente em questão é o seu superior hierárquico ou o novo empregador. Tudo é uma questão de ponto de vista, enxergar uma velha ferramenta de um jeito original e se beneficiar de tudo o que ela pode oferecer para a carreira. ₪

RUBENS MARCHIONI é palestrante, publicitário, jornalista e escritor. Autor de Criatividade e redação, A conquista e Escrita criativa. Da ideia ao texto. rubensmarchioni@gmail.com – http://rubensmarchioni.wordpress.com